Einwandbehandlung super einfache Methode (keine Zeit, kein Interesse & Co.)

Nicht immer lässt sich ein Vorwand von einem Einwand einwandfrei unterscheiden. Wenn du dir nicht sicher bist oder einfach deine Schlagfertigkeit üben möchtest, dann versuche es mit der „und statt aber Methode“.

 

Diese Methode funktioniert bei jeder Aussage und sehr gut, in Kombination mit „und genau deswegen“.

Auch als Video und Podcast erhältlich

Video

Podcast


 

 Wie auch bei Einwänden, hat "ja aber" auch hier nichts verloren. "Ja aber" ist das berühmte Öl ins Feuer gießen, denn mit diesem Wort, möchte man seinen Gesprächspartner von der eigenen Meinung überzeugen, ja geradezu Missionieren.

 

Alles was nach einem "Aber" kommt, soll das davor Gesagte ersetzen. In Diskussionen sorgt es häufig für Streit, weil jeder recht bekommen möchte. Sagt jemand "aber", dann wartet der andere schon gespannt, auf das was jetzt kommt, bringt sich in Stellung und schon geht ein Gespräch hin und her.

 

Möchtest du lösungsorientiert durchs Leben gehen, dann verwende statt "aber" ein "und" und deine Gespräche ändern sich komplett! "Und" verändert einfach alles, probiere es aus;-)

 

Hier ein paar Beispiele

 

- „Ich mag diese Schulung, aber man muss echt viel lernen“ - es bleibt das Negative, "man muss echt viel lernen" übrig.

- "ich würde mich gerne mit Freunden treffen, aber ich muss noch aufräumen"  - Es bleibt ich muss aufräumen und kann mich deswegen nicht treffen übrig.

- "Gerne würde ich mit euch was essen gehen, aber ich muss vorher noch viel erledigen" - Einer geht hungrig zu Bett ;-)

 

UND = Ist neutral und bietet keinerlei Angriffspunkte. Zudem ist es positiv. Ersetzt du zusätzlich "müssen" durch "wollen", programmierst du dein Gehirn um und es geht auf Lösungssuche. Ein "UND" schließt nichts aus, sondern verbindet das was davor und dahinter steht.

 

- „Ich mag diese Schulung und man muss echt viel lernen“  - Neutrales Ergebnis

- "ich würde mich gerne mit Freunden treffen, und will noch aufräumen" - Das eine schließt das andere nicht aus

- "Gerne würde ich mit euch was essen gehen, und ich will vorher noch viel erledigen" - Das Gehirn sucht nun nach einem Weg, beides möglich zu machen.

 

Überträgt man das nun auf die Einwandbehandlung, ergeben sich ganz neue Betrachtungsweisen. Hier eine Auflistung der häufigsten Einwände und die Lösung mit der "und statt aber" Formel. Ausserdem versuche ich bei meinen Antworten immer etwas Spaß mit einzubauen. Es sei denn, dem Kunden ist nicht zu spaßen zu mute, dann solltest du darauf verzichten!

Mal angenommen, du bist am Telefon tätig und verkaufst Internet-, Telefon-, Verlags- oder Stromprodukte.

 

Keine Zeit (zu Gesprächsbeginn)

 

- Und genau deswegen rufe ich sie heute auch an, sie bekommen nämlich schnelleres Internet auf ihren Handytarif. Damit surfen sie zukünftig noch schneller und haben dadurch mehr Zeit für die wichtigen Dinge. Ich sag ihnen kurz, wie das funktioniert und in 5 Minuten, freuen wir uns beide ok?

 

- Und soll das so bleiben, oder wollen wir das ändern? Spaß beiseite, ich schlage vor, ich sag ihnen kurz, um was es geht und wenn sie das dann doch toll finden, freuen wir uns beide, einverstanden?

 

 

Kein Interesse (vor der Produktvorstellung)

- Und genau deswegen rufe ich sie ja heute auch an. Denn wenn sie wüssten, was ich von ihnen will, hätten sie es ja schon. Spaß beiseite, ich schlage vor, ich sag ihnen kurz, um was es geht und wenn sie das dann doch toll finden, bin ich ihnen auch nicht böse OK?

 

 

Will nicht angerufen werden (Wir haben vom Kunden ein Optin und dürfen rechtlich gesehen anrufen)

- Und das respektiere ich auch und vermerke das hier entsprechend. Bevor wir gleich auflegen, möchte ich ihnen den Grund noch nennen, warum ich sie heute kontaktiert habe. Ist das ok für sie?

 

 

Mache nichts am Telefon

- Und da stimme ich ihnen zu, denn das mache ich alles für sie;-) Spaß beiseite, wir machen gleich eine Gesprächszusammenfassung auf Band, danach schicke ich ihnen alles schriftlich an die Adresse... die stimmt noch richtig? Prima, dann kontrollieren sie, ob alles was ich gesagt habe stimmt und dann freuen wir uns beide, einverstanden?

 

 

Zu teuer

- Und ich bin froh, dass sie das sagen. Denn dass spricht auch dafür, das sie preisbewusst sind. Ich schlage vor, wir schauen mal, ob ich noch was am Preis machen kann. Ansonsten lassen wir etwas am Produkt weg, das sie nicht unbedingt benötigen und haben dadurch eine Ersparnis OK?

 

 

Muss ich eine Nacht drüber schlafen

- Und genau das, würde ich an ihrer Stelle ähnlich machen. Ich schlage vor, sie schlafen und träumen in den nächsten 4 Nächten von ihrem neuen Handy, denn so lange ist die aktuelle Lieferzeit und wenn sie am Ende der Woche aufwachen, gehen Träume in Erfüllung, einverstanden?

 

 

- Und genau das, würde ich an ihrer Stelle nicht machen. So wichtig ist das ja nun auch nicht, dass sie deswegen nicht schlafen können. :-) Träumen dürfen sie gerne davon und ich kann Träume sogar wahr werden lassen. In 4-5 Tagen ist das neue Gerät bei ihnen und ich bin mir sicher, das sie sich dann sehr darüber freuen. Geben sie sich einen Ruck OK?

 

 

Muss ich überlegen

- Und das ist auch richtig so. Soll ich mich in 10 Minuten nochmal melden? Spaß beiseite, das Angebot ist top, das haben wir beide ja bereits festgestellt. Geben sie sich einen Ruck, manchmal muss man sich auch mal was gönnen. OK?

 

 

Muss mich besprechen /Frau Mann fragen

- Und dann ist es ja dann keine Überraschung mehr, wenn sie ihrer Frau jetzt schon verraten, das sie Geld sparen :-) Spaß beiseite, ich kann verstehen, dass sie wichtige Dinge lieber erst besprechen müssen. Und in diesem Fall, wissen wir ja beide, dass sich ihre Frau darüber nur freuen kann, wenn sie Geld einsparen oder? Ich schlage vor, wir machen kurz eine Zusammenfassung, ich schicke ihnen ... zu und wenn ihrer Frau das dann doch gefällt, freuen wir uns beide OK?

 

- Und das kann ich gut verstehen. Meine Frau ist da ähnlich. Haben sie gerade einen Zettel und Stift zur Hand, damit sie sich die Details einmal notieren können. Außerdem sollen sie ja nachher meinen Job Zuhause weitermachen, vielleicht brauchen sie noch ein paar Tipps, wie sie ihrer Frau das verkaufen. Wir beide finden das Angebot ja super oder?

 

 

Will nichts mehr mit Ihnen zu tun haben

- Und da frage ich mich gerade, was ich tun kann, um das in Ordnung zu bringen. Wenn sie erlauben, sage ich ihnen kurz, was ich von ihnen möchte und wenn sie dann feststellen, dass ich sehr nett und freundlich zu ihnen bin, dann freuen wir uns beide OK?

 

 

Meine Bankdaten gebe ich Ihnen nicht

- Und wie verbleiben wir jetzt? 

 

 

Ich will keinen Vertrag mehr

- Und wissen sie, Vertrag kommt ja von vertragen. Vertragen wir uns wieder? :-) Spaß beiseite, lassen sie uns doch einmal ganz kurz klären, welche Vor - und Nachteile KEIN Vertrag hat. Wenn sie mich in den nächsten 5 Minuten vom Gegenteil überzeugen, dann geb ich mich geschlagen OK?

 

 

Das war es auch schon wieder mit einer neuen Ausgabe von „5 Minuten Coachtisch“. 

 

Alle Themen gibt es auch als vollwertige Videoworkshops oder als Präsenztraining. 

 

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Über den Autor

Uwe Max Bothe ist Trainer & Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung, mit Schwerpunkt Sales & Customer Care.

 

Er arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb und Kundenservice, war lange Zeit in der Musikbranche, einem der härtesten Geschäfte überhaupt unterwegs und weiß, dass der Ton die Musik macht.

 

Seit 2007 unterstützt er diverse Großkonzerne und mittelständische Betriebe, bei der Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern und Führungskräften im deutschsprachigen Raum.

 

2019 hat der gebürtige Stuttgarter, der seit 2012 auf Ibiza & Alicante lebt, über 140 Trainingstage mit Leidenschaft absolviert.

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