Bedarfsermittlung - dein Fundament im Vertrieb und Verkauf (nur eine Frage)


 

Die Kunden-Kennenlernphase, auch genannt Bedarfsermittlung oder Analyse Phase, ist dein Fundament für ein zielgerichtetes Verkaufsgespräch. Arbeite hier gewissenhaft, damit du erfolgreich bist und beachte folgende Punkte, damit du nicht wie ein Amateur dastehst und später nur Merkmale deines Produktes präsentieren kannst. Interessiere dich für deinen Kunden und hör aktiv zu.

 

Merkmale einer guten Bedarfsanalyse sind unter anderem:

 

1. Sei immer freundlich und positiv drauf. Kunden kaufen nur bei „Freunden“!

 

2. Fragetechniken

 

Stelle offene Fragen wie: „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“ Oder „was ist Ihnen wichtig?“ (Danach Mund halten und Antwort abwarten!).

Viele Verkäufer fragen: "Was ist ihnen denn wichtig? Wollen sie lieber … oder blablabla?" Damit ist die Frage kaputt.

 

Wenn du eine offene Frage stellst, dann warte auch die Antwort ab. Das gilt im Übrigen für alle Fragen, aber ganz besonders bei offenen Fragen.

 

Stelle Alternativfragen wie z. B.: „Möchten Sie das Handy lieber in Schwarz oder Weiß?“ Oder „möchten Sie nur den Tarif oder mit einem neuen Handy?“

 

Der Kunde kann sich dann zwischen zwei Dingen entscheiden und die Frage ist dann nicht "ob" sondern "was". Meine Freunde fragen mich z. B. mittlerweile immer: "Gehen wir heute Abend Pizza oder Sushi essen?" Sie fragen mich nicht, ob ich mit zum Essen gehe, sondern was ich essen möchte, weil ich häufig abends keine Lust mehr habe auszugehen. Schlaue Freunde;-)

 

3. Geduld

 

Warte immer die Antwort ab, wenn du eine Frage stellst und lass den Kunden aussprechen (!), wir hatten das Thema bei aktivem Zuhören. Falls nicht, schau dir das Video dazu unbedingt an!

 

4. Aktives Zuhören

 

Wie schon mehrfach gesagt: Höre aktiv zu und achte auch hier auf Hintergrundgeräusche und finde ggf. Gemeinsamkeiten.

 

Nimm dir für diesen Teil des Gesprächs Zeit (denk an dein Fundament). Je mehr du hier erfährst, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass du mit den richtigen Argumenten, den Kunden zum Kaufen bewegen kannst.

 

5. Windschutzscheibe statt Rückspiegel

 

Die Windschutzscheibe beim Auto ist größer als der Rückspiegel, weil die Zukunft wichtiger ist, als die Vergangenheit. Schau nach vorne und nicht nach hinten. Nur weil dein Kunde als Beispiel, gestern einen Tarif mit 1 GB Verbrauch hatte, heißt das noch lange nicht, dass er das morgen auch möchte. Nur wenn dein Kunde morgen mehr Geld ausgibt als heute, hast du wirklich verkauft. Bei allem anderen hilfst du dem Kunden beim Geld sparen.

 

6. Notizen

 

Schreib ggf. mit, damit du an alles denkst. Das gilt im Übrigen auch für viele andere Bereiche wie Workshops oder Videotraining. Wer schreibt, der bleibt, klar soweit?

 

 

Das war es auch schon wieder mit einer neuen Ausgabe von „5 Minuten Coachtisch“. Alle Themen gibt es auch als vollwertige Videoworkshops, als Präsenztraining vor Ort oder als kurze 5 Minuten Videos bzw. Podcasts.

 

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Über den Autor

Uwe Max Bothe ist Trainer & Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung, mit Schwerpunkt Sales & Customer Care.

 

Er arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb und Kundenservice, war lange Zeit in der Musikbranche, einem der härtesten Geschäfte überhaupt unterwegs und weiß, dass der Ton die Musik macht.

 

Seit 2007 unterstützt er diverse Großkonzerne und mittelständische Betriebe, bei der Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern und Führungskräften im deutschsprachigen Raum.

 

2019 hat der gebürtige Stuttgarter, der seit 2012 auf Ibiza & Alicante lebt, über 140 Trainingstage mit Leidenschaft absolviert.

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