Produktpräsentation

Auch als Podcast erhältlich

 

Ich schätze mal grob 80-90% aller Verkäufer machen den Fehler, dass sie Produkte anhand derer Merkmale vorstellen. Sie werden regelrecht zu einem menschlichen, fleischgewordenen Flyer. Sie überladen den Kunden mit unwichtigen Fakten und wundern sich dann, wenn der Kunde überlegen will, etwas Schriftliches möchte oder gar ganz ablehnt.

 

Wie du zu den 10% der Elite gehörst, die Produkte richtig präsentieren, dass schauen wir uns in diesem kurzen Blog einmal an. Viel Spaß dabei.

 

Wenn du die bisherige Reihenfolge der 5 Minuten Couchtisch Video eingehalten hast, dann weißt du, dass vor einer Produktvorstellung, zunächst eine Bedarfsermittlung, also einen Kennenlernphase erfolgen muss. Falls dir das nicht bekannt ist, dann stoppe hier und geh erst zu den vorherigen Blogs bzw. Videos.

 

Ah du bist noch da, Prima, dann lass uns weitermachen;-)

 

Nur relevante Merkmale

 

Wenn du dem Kunden ein Produkt vorstellst, sollte dieses in aller erster Linie nur die Merkmale enthalten, die für den Kunden wichtig sind. Legt ein Kunde z.B. wert auf eine schnelle Internetverbindung beim Mobilfunktarif, schreibt aber keine SMS, dann brauchst du die SMS Flat auch nicht anzusprechen. Das kannst du später immer noch machen, wenn du den Vertrag abschließt und dem Kunden alle Details nennen musst. Im Verkaufsgespräch an sich, kommt nur Relevantes mit dran.

 

Bildhafte Sprache 

 

Auch ein schönes Beispiel für Fachidiot schlägt Kunde tot (uralte Vertriebsweisheit), ist die Zollgröße bei Tablets. Meine Kollegen haben dem Kunden immer die Zollgröße genannt, mit der ein Normalverbraucher nicht viel anfangen kann. Ich habe dem Kunden immer erklärt, dass es so klein und leicht wie zwei Tafeln Schokolade nebeneinander ist, genauso süß ist, aber nicht dick macht. Bildhafte Sprache macht sich in einer Produkt Präsentation ebenfalls gut.

 

Hier ein paar weitere Tipps:

 

- Frag deinen Kunden, ob er was zum Mitschreiben hat (der Kunde erstellt sich seinen eigenen Flyer)

- Stelle möglichst nur EIN passendes auf deiner Bedarfsermittlung basierendes Produkt vor

- Hebe den Nutzen des Produktes hervor - Was kann das Produkt für deinen Kunden tun, was hat er davon, wenn er es kauft

- Sag dem Kunden was er sich einspart (Ladenpreise, Originalpreise und Rabatte nennen)

- Reagiere auf jegliche Einwände / Vorwände (mehr dazu im Kapitel Einwände und Vorwände)

- Stelle Aktivierungs-, Anker-, bzw. Teilabschlussfragen: „Wie klingt das für Sie?“ oder „wie hört sich das für Sie an?“

- Stelle zum Schluss eine Abschlussfrage wie: „Ja oder Ja?“ oder „wollen wir das so machen Frau Herr …?“

 

Vorteile

Wenn du diese Punkte beherzigst, wirst du einen sofort positiv messbaren Erfolg in deinen Gesprächen sehen. Deine Gesprächszeiten werden kürzer, deine Kunden schließen eher ab, du wirst weniger Wiedervorlagen generieren, deine Kunden sind glücklicher und du verdienst mehr Geld;-)

 

Das war es auch schon wieder mit einer neuen Ausgabe von „5 Minuten Coachtisch“. 

 

Alle Themen gibt es auch als vollwertige Videoworkshops oder als Präsenztraining. 

 

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Über den Autor

Uwe Max Bothe ist Trainer & Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung, mit Schwerpunkt Sales & Customer Care.

 

Er arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb und Kundenservice, war lange Zeit in der Musikbranche, einem der härtesten Geschäfte überhaupt unterwegs und weiß, dass der Ton die Musik macht.

 

Seit 2007 unterstützt er diverse Großkonzerne und mittelständische Betriebe, bei der Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern und Führungskräften im deutschsprachigen Raum.

 

2019 hat der gebürtige Stuttgarter, der seit 2012 auf Ibiza & Alicante lebt, über 140 Trainingstage mit Leidenschaft absolviert.

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