Softpressing / Aktivierung zum Kauf

 

Was haben ein Bügeleisen und ein Verkäufer gemeinsam? Sie müssen beide, im Idealfall, mit möglichst wenig Druck, ein perfektes Ergebnis erzielen.

 

Vor ein paar Jahren stand ich einmal in einem Elektrofachhandel und wollte mir ein Bügeleisen kaufen. Einige Modelle trugen den Begriff „Softpressing“ der sich davon ableitet, dass die Modelle sich dadurch auszeichnen, dass sie ganz geschmeidig arbeiten und nur sehr wenig Druck ausüben müssen, um ein glattes Ergebnis zu liefern.

 

Mir erschien dies ein perfekter Begriff, um zu beschreiben, was du wahrscheinlich unter „Sack zumachen“, Aktivierungsfragen, Ankerfragen, Teilabschlussfragen oder eben Abschlussfragen kennst.

 

Mit diesen Fragen stellst du sicher, dass du immer weißt, woran du bist und dir dein Kunde Feedback zu deinem Angebot gibt. Alles mit möglichst wenig Druck, damit du deinen Kunden nicht verschreckst.

 

Welche Fragen es gibt, wann und wie du sie einsetzt und warum ich dazu Euro-Fragen sage, das erkläre ich dir in den kommenden Minuten. Viel Spaß dabei.

 

„Softpressing“ bringt dich und deinen Kunden schneller ans Ziel, weil ihr weniger aneinander vorbei redet. Häufig machen Verkäufer den Fehler, dass sie den Kunden, nach einer Produktvorstellung, mit der Entscheidung allein stehen lassen. Wenn der Kunde dann überlegt, sprechen ungeübte Verkäufer weiter, um keine Gesprächspause entstehen zu lassen. 

 

Am Ende hat der Kunde dann zu viel Infos bekommen, kann sich nicht entscheiden und will etwas Schriftliches oder möchte sich in der Familie besprechen.

Wann wird Softpressing durch eine Aktivierungs- oder Ankerfrage betrieben?

 

- nach der Produktvorstellung

- wenn nachverhandelt wurde

- nach jedem Einwand

- zum Abschluss

 

Am Ende wird aus einer Aktivierungsfrage, eine Abschlussfrage.

 

Hier eine Übersicht meiner Lieblings-Aktivierungs- und Abschlussfragen:

 

- wie klingt das für Sie?

- was halten Sie davon?

- damit mache ich Ihnen doch eine Freude, stimmt’ s 

- super Angebot stimmt’ s?

- wie hört sich das für Sie an?

- Ja oder Ja?

- wollen wir das so fertig machen?

- das Handy in Schwarz oder Silber?

- sind Sie damit einverstanden?

- gönnen Sie sich das doch mal OK?

 

Das war es auch schon wieder mit einer neuen Ausgabe von „5 Minuten Coachtisch“. 

 

Alle Themen gibt es auch als Podcast, Kurzvideo und als vollwertige Videoworkshops und Präsenztraining. Wenn dir dieser kurze Blog gefallen hat, dann abonniere meinen Kanal und folge mir auch auf Facebook. In diesem Sinne, vielen Dank für`s Lesen und allzeit gute Unterhaltung :-) 

Über den Autor

Uwe Max Bothe ist Trainer & Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung, mit Schwerpunkt Sales & Customer Care.

 

Er arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb und Kundenservice, war lange Zeit in der Musikbranche, einem der härtesten Geschäfte überhaupt unterwegs und weiß, dass der Ton die Musik macht.

 

Seit 2007 unterstützt er diverse Großkonzerne und mittelständische Betriebe, bei der Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern und Führungskräften im deutschsprachigen Raum.

 

2019 hat der gebürtige Stuttgarter, der seit 2012 auf Ibiza & Alicante lebt, über 140 Trainingstage mit Leidenschaft absolviert.

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