Verkaufen - das perfekte Gespräch mit allen Merkmalen

 Viele Verkäufer vertreiben eher ihre Kunden als die Ware. Manche davon sind der Meinung sie entscheiden für den Kunden, was er braucht und wiederum andere, gehen nach der Methode anhauen, umhauen, abhauen vor.

 

Wir schauen uns in den kommenden Minuten einmal an, wie man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aufbaut und welche Bausteine unbedingt enthalten sein müssen.

 

Da dieses Thema sehr umfangreich ist, empfehle ich dir nach diesem Beitrag, die 5 Minuten Coachtisch Ausgaben der einzelnen Module. Diese sind ebenfalls als Blog, Video oder Podcast verfügbar. Natürlich biete ich auch umfangreiche Video- und Präsenztrainings zum Thema erfolgreich verkaufen an. Sie das hier also als eine Art Basis Coaching.

 

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Schön dass du dabei bist und jetzt viel Spaß und gute Unterhaltung.

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 Lass uns erst einmal die minimalen Dinge ansehen, die in ein Verkaufsgespräch gehören. Es gibt noch viele weitere Punkte, die dazu gehören, aber wir fangen mal mit dem Basiswissen an und arbeiten dann die einzelnen Parts durch.

 

1. Begrüßung

2. Kunden Kennenlernphase (Bedarfsermittlung)

3. Produktpräsentation

4. „Softpressing“ Aktivierungsfragen & Co.

5. Einwandbehandlung

6. Abschluss oder Wiedervorlagen MGMT

7. Kaufsicherung und Verabschiedung 

 

1. Die Begrüßung

 

Man sollte meinen, dass es doch normal ist, seinen Kunden ordentlich zu begrüßen. Oft passiert das aber nicht, weil Verkäufer nicht bei der Sache sind oder mit wenig Elan oder gar unfreundlich auf ihre Kunden zugehen.

 

Allerdings ist die Begrüßung, also der erste Eindruck, immens wichtig. Hier entscheidet sich maßgeblich und innerhalb von Sekunden, ob sich Gesprächspartner mögen oder nicht. Sei also grundsätzlich freundlich, aufmerksam, stell dich ordentlich vor und kleide dich wie ein Verkäufer, damit du auch als solcher wahrgenommen wirst.

 

Das gilt im Übrigen auch am Telefon. Wenn man im Jogginganzug ins Büro kommt, telefoniert man auch wie Jogginganzug, dass hat mit der Einstellung zu tun. Man gibt sich einfach anders, wenn man im Businessoutfit, seiner verkäuferischen Tätigkeit nachgeht.

 

2. Bedarfsanalyse / Kunden kennenlernen Phase 

 

Häufig begehen Verkäufer den Fehler, dass hierbei die falschen Fragen gestellt werden und der Kunde das Gefühl hat, er sitzt beim Verhör. Aktives Zuhören ist hier gefragt, mach dir ggf. Notizen und stelle offene Fragen, wie z. B. „Was genau haben Sie sich vorgestellt?“ Oder „was soll ihr neues Auto / Handy / Waschmaschine / TV etc. denn alles können?“. Warte dann unbedingt die Antwort ab und geh darauf ein.

 

Frag dann ggf. mit einer Alternativfrage Einzelheiten ab. Z. B. „möchten sie das Handy lieber in Schwarz oder Weiß?“. Nimm dir für die Kennenlernphase Zeit, sie ist das Fundament deines Verkaufsgespräches. Arbeitest du hier schlampig, fällt dein Haus vielleicht später zusammen. Mehr dazu im 5 Minuten Coachtisch Video „Bedarfsermittlung“.

 

3. Produktpräsentation

 

Die Präsentation deines Produktes, solltest du erst dann machen, wenn du alle Fragen aus der Kennenlernphase geklärt hast und ein genaues Bild davon hast, was dein Kunde wirklich möchte. Ansonsten kann es dir passieren, dass du zum menschlichen Flyer wirst und irgendein Produkt, das meist günstiger ist, als dass was der Kunde jetzt hat, raussuchst.

 

Vielleicht denkst du, dem Kunden einen Gefallen zu tun, wenn er Geld spart. Das ist ein Irrtum. Verkaufen beginnt dann, wenn der Kunde mehr Geld ausgibt als vorher. Alles andere ist Helfen und Schenken. Kunden sind bereit mehr Geld auszugeben, wenn sie wissen wofür und wenn das Produkt zu den persönlichen Bedürfnissen passt.

 

Wenn du in der Kennenlernphase Dinge herausbekommen hast, die deinem Kunden wichtig sind, dann ist hier der Zeitpunkt, sie für deine Produktpräsentation zu nutzen. Alles kann und wird gegen sie verwendet, allerdings diesmal zum Wohl des Kunden.

 

4. Softpressing / Aktivierung zum Kauf

 

Falls du den Begriff „Sack zumachen“ im Kontext mit Verkauf schon einmal gehört hast, dann ist das damit gemeint. Nachdem du ein passendes Produkt vorgestellt hast, möchtest du bestimmt wissen, ob dies deinem Kunden gefällt. Also frag ihn doch einfach.

 

Was halten Sie davon?“, „wie klingt das für sie?“ Oder „das ist doch super stimmt’s?“, sind klassische Aktivierungsfragen um die Gefühlslage des Kunden zu erfahren. Stellst du diese Fragen nicht, kann es passieren, dass der Kunde zögert, oder du aber weitere Merkmale vorstellst, die dem Kunden nicht wichtig sind.

Das Resultat ist dann ein negativer Ausgang. Der Kunde will was Schriftliches, weil er zu viele Informationen bekommen hat, möchte seine Frau/Mann, Katze Hund und Hamster fragen, oder will sich anderweitig erkundigen.

 

Softpressing mit Aktivierungsfragen ist mit das Wichtigste in einem Verkaufsgespräch. Bau sie daher unbedingt mit ein!

 

5. Einwandbehandlung

 

Einwände sind wie ein Stein im Schuh, kümmert man sich nicht darum, wird es unbequem beim Weitergehen. Vermeide Fragen, wie: "Warum denn nicht?" Oder Ähnliches. Kunden wollen sich nicht rechtfertigen.

 

Wie man Einwände perfekt für sein Gespräch nutzen kann, erkläre ich dir im Video Einwandbehandlung. Wichtig noch zu erwähnen: Nach einer Einwandbehandlung, kommt ebenfalls eine Aktivierungsfrage, damit du weißt, ob der Stein aus dem Schuh ist.

 

6. Abschluss oder Wiedervorlage

 

Neigt sich das Gespräch dem Ende und ihr habt alle Fragen geklärt, wird es Zeit in Richtung Abschluss zu gehen.

 

Wenn du merkst, dass dein Kunde zögert, dann biete niemals aktiv eine Wiedervorlage oder einen erneuten Besuch an. Mehr dazu im Video Wiedervorlagen MGMT. Stell am Ende des Gesprächs immer eine Abschlussfrage und trau dich, dir auch mal ein Nein einzufangen.

 

Viele Verkäufer begehen den Fehler und vertagen eine Entscheidung. Dabei wissen beide, Kunde und Verkäufer meistens, dass es gar keinen Sinn macht, später noch einmal zu sprechen. Versuch den Kunden, beim ersten Mal abzuschließen. Kläre offene Fragen, verhandle nach oder such dir im schlimmsten Fall einen neuen Kunden. Entscheide wo sich ein Weitermachen lohnt, auf toten Pferden kann man nicht reiten.

 

7. Verabschiedung

 

Egal ob dein Kunde gekauft hat oder nicht, die Verabschiedung muss immer freundlich sein. Sätze wie „ich wünsche ihnen trotzdem noch einen schönen Tag“ gehören dort nicht hin. Du bist Repräsentant deiner Firma und bleibst professionell, auch wenn dein Kunde sich daneben benimmt.

 

Im idealen fall hat dein Kunde gekauft, dann gilt es den Kauf abzusichern, damit dein Kunde auch nach dem Gespräch das Gefühl hat, dass er alles richtig gemacht hat. Beglückwünsche ihn zu seiner Entscheidung und wünsche ihm viel Spaß mit seinem neuen Produkt. Dass du dabei ebenfalls freundlich bleibst, sollte klar sein.

 

 

Das war es auch schon wieder mit 5 Minuten Coachtisch zum Thema Merkmale eines Verkaufsgesprächs. Bitte schau dir unbedingt die einzelnen Videos dazu an. Dieses Thema in nur 5 Minuten zu besprechen, kann wirklich nur ein grober Überblick sein und reicht bestenfalls als warmup aus. Wenn dir der Blog gefallen hat, abonniere meinen Kanal und gib mir unten gern Feedback dazu im Kommentarfeld.

 

Vielen Dank für dein Interesse, bis bald und weiterhin gute Unterhaltung. 

Über den Autor

Uwe Max Bothe ist Trainer & Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung, mit Schwerpunkt Sales & Customer Care.

 

Er arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb und Kundenservice, war lange Zeit in der Musikbranche, einem der härtesten Geschäfte überhaupt unterwegs und weiß, dass der Ton die Musik macht.

 

Seit 2007 unterstützt er diverse Großkonzerne und mittelständische Betriebe, bei der Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern und Führungskräften im deutschsprachigen Raum.

 

2019 hat der gebürtige Stuttgarter, der seit 2012 auf Ibiza & Alicante lebt, über 140 Trainingstage mit Leidenschaft absolviert.

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